17 feb
Het primaire doel van conversie optimalisatie is het verhogen van het rendement van een website of webshop. Bedrijven zijn zich steeds meer bewust van het belang van webanalytics, A/B-testen en content marketing. Belangrijk om succesvol te zijn met content marketing, is het toepassen van online persuasion.
Online persuasion is simpel gezegd: achter de werking komen van het brein, om hiermee het online (koop-)gedrag van mensen te stimuleren. Dus: hoe reageert een mens op een afbeelding, productpresentatie, tekst of een prijscategorie en hoe kan dit gebruikt worden om gewenste gedrag te beïnvloeden.
In dit blogartikel komen drie psychologische technieken aan bod die te maken hebben met online persuasion en direct kunnen leiden tot een hogere conversie. Op jouw webshop krijgen mensen in het bestelproces te maken met verschillende prijscategorieën, price anchoring kan daarbij uitkomst bieden. Daarnaast kan ook het slim gebruiken van afbeeldingen op de webpagina’s zorgen voor een boost van de conversies!
Price Anchoring op jouw webshop
Om jouw online ambities waar te maken, is het belangrijk dat bezoekers ook daadwerkelijk producten afnemen wanneer ze op de webshop aanwezig zijn. Een effectieve prijsstrategie kan een boost geven om de conversie te verbeteren. In 1970 hebben twee psychologen genaamd Tversky en Kahneman onderzoek gedaan naar verschillende prijszettingen en wat het met het brein doet van consumenten. Het doel van Price Anchoring is dat mensen onbewust vergelijken om uiteindelijk een prijs te kiezen die voor het gevoel het best bij hen past. Met Price Anchoring maak je gebruik van referentiekaders en beïnvloed je een mens om een bepaald referentiekader te selecteren.
Bij een restaurant wordt het effect van Price Anchoring vaak gehanteerd door een heel duur gerecht op de kaart te zetten. Een voorbeeld is het opnemen van een dure zalmschotel van €99.- hetgeen de meeste mensen op basis van hun prijsreferentiekader erg duur zullen vinden. Gerechten in deze prijscategorie staan veelal bewust bovenaan op de kaart, met daar vlak onder een gerecht van bijvoorbeeld €30.- Het eerder gestelde prijskader van het zalmgerecht á €99.- zorgt er in dit voorbeeld voor dat het prijskader van €30.- in de beleving van de klant als voordelig ervaren zal worden.
Gaze Cueing toepassen op jouw afbeeldingen
Gaze Cueing is het sturen van het kijkgedrag van een mens naar datgene waar de aandacht naar uit moet gaan. Het is ook wel de automatische neiging om onze aandacht te laten sturen op basis van pijlen en lijnen die een kijkrichting of bewegingsrichting suggereren. Het brein wordt gestimuleerd door vele prikkels, een van die prikkels is dat wanneer we geconfronteerd worden met een bepaalde richting we ook automatisch zullen afdwalen naar die richting.
Op de bovenstaande baby-afbeeldingen zie je een voorbeeld van Gaze Cueing, dankzij de heatmap is duidelijk waarneembaar wat het effect is van Gaze Cueing. Waar in de oorspronkelijke situatie een foto gebruikt wordt waar de baby recht in de lens kijkt, heeft met in het tweede voorbeeld gekozen voor een foto waarop de baby in de richting van het tekstvlak kijkt. De tweede foto zal afgaande op het resultaat van de heatmap ongetwijfeld meer bijdragen aan een betere conversie en van daaruit voor een stijging van de omzet zorgen dan in het geval van de eerste foto.
Het framen van jouw producten of diensten
Met framing geef je bepaalde woorden een impliciete lading, die leidt tot het overtuigender maken van een stuk tekst voor de ontvanger. Je kiest consistent woorden en zinnen die een bepaalde lading geven, waardoor je de lezer stimuleert en overtuigt. Door framing bied je mensen een bepaalde gevoelswaarde en stuur je ze naar een bepaalde handeling. Content marketing wordt steeds belangrijker en framing levert een belangrijke bijdrage aan het uiteindelijke effect er van.
De psychologen Tversky en Kahneman hebben het framing effect onderzocht in 1981. De deelnemers aan dit onderzoek werden in twee groepen opgesplitst en moesten zich voorstellen dat er een Aziatische ziekte was uitgebroken waar 600 mensen aan zouden overlijden. De deelnemers kregen hierbij de keuze tussen twee verschillende programma’s om de ziekte te bestrijden.
De eerste groep deelnemers kreeg de volgende keuze:
- Optie A: 200 mensen zullen worden gered;
- Optie B: De kans is één op drie dat 600 mensen worden gered en de kans is twee op drie dat niemand wordt gered
72% koos voor programma A, 28% voor programma B.
De tweede groep deelnemers moest ook een keuze maken tussen een van de twee opties:
- Programma C: 400 mensen zullen sterven
- Programma D: De kans is één op drie dat niemand zal sterven en de kans is twee op drie dat 600 mensen sterven.
78% koos voor programma D, 22% voor programma C.
Hoewel de opties A en C exact hetzelfde zijn, net zoals dat opties B en D gelijk zijn, zorgt een aangepaste framing voor een compleet tegenovergesteld onderzoeksresultaat.
De wijze waarop je framing toepast, dient afgestemd te worden op de producten of diensten die je aan te bieden hebt. Zo kan de ene doelgroep meer gevoelig zijn voor een promotionele focus en is de andere doelgroep juist meer gevoelig voor een preventieve focus. Bij promotionele focus pas je de framing aan op het benadrukken van voordelen en winsten en vermijd je over het algemeen negatieve aspecten. Bij de preventieve focus pas je de framing juist aan op het benadrukken van ‘niet verliezen’ ofwel het vermijden van verlies.
“Met een energiedrankje zorg je voor een vliegende start van jouw dag” en “Met een energiedrankje ga je jouw vermoeidheid tegen”. In dit voorbeeld tonen we twee zinnen die beiden het gebruik van een energiedrankje stimuleren, maar op verschillende wijze gebruik maken van framing.
Mocht je na het lezen van dit blog enthousiast geworden zijn van de waarde die online persuasion op de conversie voor jouw organisatie kan hebben, maar heb je behoefte aan hulp of advies? Onze online marketing specialisten vinden het een leuke uitdaging om deskundig advies te geven over de mogelijkheden die met online persuasion benut kunnen worden. Neem contact met ons op om een vrijblijvend adviesgesprek in te plannen.